Етос, пафос, логос і кайрос – усе це походить від риторики, тобто ефективного мовлення та письма. Ви можете знайти ці поняття в курсах з риторики, психології, англійської чи будь-якої іншої галузі!

Поняття етос, пафос, логос і кайрос також називають способами переконання, етичними стратегіями або риторичними закликами. Вони мають багато різних застосувань, починаючи від повсякденної взаємодії з іншими до великих політичних промов і ефективної реклами.

Читайте далі, щоб дізнатися, що таке способи переконання, як вони використовуються та як їх ідентифікувати!

«Так, Олександре, це буде бути на тесті.

Які є способи переконання?

Як ви могли здогадатися зі звучання слів, ethos, pathos, logos і kairos сягають корінням у стародавню Грецію. Ці поняття були введені в Аристотеля Риторика , трактат про переконання, який розглядав риторику як мистецтво, у четвертому столітті до нашої ери.

Риторика в першу чергу стосувався етосу, пафосу та логотипу, але кайрос, або ідея використання своїх слів у потрібний час, також була важливою рисою вчення Арістотеля.

Проте кайрос був особливо цікавий софістам, групі інтелектуалів, які заробляли на життя викладанням різноманітних предметів. Софісти підкреслювали важливість структурування риторики навколо ідеального часу та місця.

Разом усі чотири концепції стали способами переконання, хоча ми зазвичай зосереджуємося на етосі, пафосі та логотипі.

Якщо це говорить Ейнштейн, це має бути правдою.

Що таке Ethos?

Хоча ви, можливо, не чули цього терміна раніше, «етос» є поширеним поняттям. Ви можете сприймати це як звернення до авторитету чи характеру — методи переконання, що використовують етос, намагатимуться переконати вас на основі соціального становища чи знань оратора. Слово етос навіть походить від грецького слова, що означає характер.

Аргумент, заснований на етосі, включатиме твердження, в якому використовується позиція та знання оратора чи автора. Наприклад, якщо ви почуєте фразу «Я вважаю, як лікар» перед суперечкою про фізичне здоров’я, це швидше за все вплине на вас, ніж почувши «Як вчитель другого класу, я вважаю».

так само Підтримка знаменитостей може бути неймовірно ефективною, щоб переконати людей щось зробити . Багато глядачів прагнуть бути схожими на своїх улюблених знаменитостей, тому, коли вони з’являються в рекламі, вони, швидше за все, купуватимуть усе, що продають, щоб бути схожими на них. Те саме стосується впливових осіб у соціальних мережах, чиї партнерство з брендами може мати величезні фінансові вигоди для маркетологів .

Крім авторитетів і знаменитостей, за Аристотелем, ми з більшою ймовірністю будемо довіряти людям, які, на нашу думку, мають здоровий глузд, хорошу мораль і доброзичливість — іншими словами, ми довіряємо людям, які є раціональними, справедливими та добрими. Вам не обов’язково бути відомим, щоб ефективно використовувати етос; вам просто потрібно, щоб той, кого ви переконуєте, сприймав вас як розумного, морального та доброго.

Сумні образи є прикладом пафосу, який апелює до емоцій.

Що таке пафос?

Пафос, що походить від грецького слова, що означає страждання або досвід, — це риторика, яка звертається до емоцій. Емоція, до якої звертаються, може бути як позитивною, так і негативною, але якою б вона не була, вона має викликати у людей сильні почуття, щоб змусити їх погодитися чи заперечити.

Наприклад, уявіть, що хтось просить вас зробити пожертву на якусь справу, наприклад, на збереження тропічних лісів. Якщо вони просто просять вас зробити пожертву, ви можете цього захотіти чи ні, залежно від ваших попередніх поглядів. Але якщо вони знайдуть час, щоб розповісти вам історію про те, скільки тварин вимерло через вирубку лісів, або навіть про те, як їхні зусилля зі збору коштів покращили умови в тропічних лісах, ви, швидше за все, зробите пожертвування, оскільки ви емоційно залучені.

Але пафос — це не тільки створення емоція; це також може бути про протидію цьому. Наприклад, уявіть вчителя, який розмовляє з групою розлючених дітей. Дітей дратує те, що вони змушені виконувати шкільні завдання, коли їм більше подобається бути на вулиці. Вчитель міг би напоумити їх за погану поведінку, або, за допомогою риторики, він міг змінити їхню думку.

python генерує uuid

Припустімо, що вчитель замість того, щоб карати їх, намагається вселити в них спокій, вмикаючи заспокійливу музику та розмовляючи більш тихим голосом. Він також міг би спробувати нагадати їм, що якщо вони візьмуться на роботу, час мине швидше, і вони зможуть вийти на вулицю пограти.

Аристотель окреслює емоційні дихотомії в Риторика . Якщо аудиторія відчуває одну емоцію, а для вашого аргументу необхідно, щоб вона відчувала іншу, ви можете врівноважити небажану емоцію бажаною . Дихотомії, розширені після Аристотеля, є :

• Гнів/Спокій
• Дружба/Ворожнеча
• Страх/впевненість
• Сором/Безсоромність
• Доброта/недоброта
• Жаль/Обурення
• Заздрість/Емуляція

Зверніть увагу, що вони можуть працювати в будь-якому напрямку; мова йде не лише про те, щоб схилити аудиторію від негативних емоцій до позитивних.

Однак зміна емоцій аудиторії на основі неправдивої або оманливої ​​інформації часто сприймається як маніпуляція, а не переконання. Щоб зрозуміти, як і чому, потрібно зануритися етика риторики , але досить сказати, що коли ви намагаєтеся обманювати аудиторія, тобто маніпуляція.

Якщо ви справді хочете чимось запалити аудиторію, ви можете викликати справедливий гнів, який може бути чи ні бути маніпуляцією. Якщо хтось образився, що ви його про щось попросили, ви можете спробувати змусити його пожаліти вас, перетворивши обурення на жалість... це маніпуляції.

Здається надійним, чи не так?

Що таке логотипи?

Слово «Логос» походить від грецького слова, яке має багато значень, включаючи землю, мову та розум. У риториці це, зокрема, стосується наявності відчуття логіки у вашому переконанні; риторика, заснована на логотипі, базується на логіці та розумі, а не на емоціях, авторитеті чи особистості.

Аргумент, заснований на логіці, звертається до розуму людини— хороша риторика, заснована на логотипах, переконує людей, тому що аргумент є добре аргументованим і заснованим на фактах. Існує два поширених підходи до логотипів: дедуктивний та індуктивний аргументи.

Дедуктивні аргументи будуються на твердженнях, щоб дійти висновку — по суті, висновок робиться навпаки. Загальний метод полягає в тому, щоб запропонувати кілька істинних тверджень, які об’єднуються для досягнення висновку, наприклад, класичний метод доведення того, що Сократ смертний.

Усі люди смертні, а Сократ — людина, тому Сократ має бути смертним.

Насправді це не той випадок, який потрібно аргументувати, але ми можемо застосувати ту саму структуру й до інших аргументів. Наприклад, нам потрібна енергія для життя. Їжа дає організму енергію. Тому нам потрібна їжа, щоб жити.

Усе це базується на речах, які ми можемо довести, і призводить до такого висновку правда , а не просто теоретизувати. Дедуктивне міркування працює на основі припущення, що A = B, B = C, отже, A = C. Але це також припускає, що вся інформація правдива, що не завжди так.

Іноді висновки, до яких ви дійшли за допомогою дедуктивних міркувань, можуть бути дійсними, оскільки міркування мають сенс, але висновок може не обов’язково бути істинним. Якщо ми повернемося до аргументу Сократа, ми можемо запропонувати, що:

Всі чоловіки їдять яблука. Сократ - людина. Тому Сократ повинен їсти яблука.

Проблема в тому ми не можемо довести, що всі чоловіки їдять яблука — хтось робить, хтось ні. Деякі можуть з’їсти яблуко один раз, але більше ніколи. Але виходячи з наших аргументів, висновок про те, що Сократ повинен їсти яблука, справедливий.

Сильний дедуктивний аргумент для аргументації на основі логотипів буде складатися з доказуваних фактів, які можуть дійти до доведеного висновку. Однак дійсний, але не зовсім обґрунтований аргумент також може бути ефективним, але будьте обережні, не переходьте від переконання до маніпуляції!

Іншим підходом до риторики, заснованої на логосах, є індуктивне міркування, яке, на відміну від дедуктивного, призводить до ймовірного аргументу, а не до певного. Це не означає, що він менш ефективний — багато наукових концепцій, які ми приймаємо за істину, є індуктивними теоріями просто тому, що ми не можемо подорожувати в часі й довести їх — а скоріше, що індуктивне міркування базується на усуненні неможливого та завершенні аргументом, який базується на здоровій логіці та фактах, але це не обов’язково може бути доказовим.

Наприклад, всі люди з кашлем хворіють на застуду. У Келлі кашель. Тому Келлі, ймовірно, застудилася.

Наш висновок такий ймовірно , але не абсолютний. Цілком можливо, що у Келлі немає застуди — не тому, що вона не має кашлю, а тому, що існують інші можливі причини, наприклад алергія або просто вдихання пилу. Висновок про застуду є ймовірно на основі даних, але не абсолютних.

Іншим прикладом може бути те, що Келлі колупається в носі. Келлі - жінка, тому всі жінки повинні колупатися в носі.

Індуктивне міркування ґрунтується на узагальненнях. Перший приклад, у якому Келлі, ймовірно, застудилася, має сенс, тому що він базується на чомусь доказовому — що вибірка людей, які мають кашель, мають застуду — і наслідує ймовірний висновок. У другому прикладі це менш розумний висновок, оскільки він базується на екстраполяції з однієї контрольної точки.

Якщо ми перевернемо твердження і скажемо, що всі жінки колупаються в носі, а Келлі — жінка, отже, Келлі повинна колупатися в носі, це буде більш розумною логікою. Все ще не обов’язково правда — не всі жінки колупаються в носі — але більш вагомий приклад індуктивного міркування.

Індуктивне міркування все ще може бути неймовірно ефективним для переконання за умови, що ваша інформація добре аргументована. Індуктивне міркування створює гіпотезу, яку можна перевірити; його висновок не обов'язково є істинним, але його можна перевірити.

Як завжди, будьте обережні, не наважуючись на маніпуляції, які, швидше за все, базуються на помилкових або оманливих фактах.

Kairos — це все про правильний час і місце.

Що таке Кайрос?

Кайрос — це грецьке слово, яке означає слушний момент, і саме це означає в риториці. Відповідно до цього принципу, час, протягом якого розгортається аргумент, є таким же важливим, як і сам аргумент. Аргументація в невідповідний час або для невідповідної аудиторії буде витрачена даремно; щоб бути ефективним, ви також повинні враховувати, коли ви говорите та з ким.

якщо інакше java

По суті, кайрос означає вибір правильного риторичного прийому відповідно до аудиторії та простору, в якому ви намагаєтеся переконати. Якщо ви хочете переконати людей стати вегетаріанцями, середина змагання з поїдання хот-догів, мабуть, не найкращий час. Так само ви, ймовірно, не збираєтеся переконати кімнату вчених, які керуються даними, у чомусь, апелюючи до пафосу чи етосу; логотипи, мабуть, найкращий вибір.

По суті, kairos просить вас розглянути контекст і атмосферу аргументації, яку ви ведете. Як ви можете краще розгорнути свою аргументацію з огляду на час і простір? Вам варто чекати, чи час має значення?

Як сказав Аристотель, будь-хто може розлютитися — це легко, але розсердитися на потрібну людину, у потрібному ступені, у потрібний час, з правильною метою та в правильний спосіб — це не кожному під силу. і непросто.

Мета кайросу — досягти саме цього. Ефективне використання kairos зміцнює вашу здатність переконувати, враховуючи те, що люди вже відчувають на основі контексту. Як можна цьому вплинути чи протидіяти? Або, можливо, пафос — це не правильний підхід — можливо, більш підходять холодні суворі факти з використанням логотипів. Kairos працює в поєднанні з іншими способами переконання, щоб зміцнити ваш аргумент, тому, збираючи переконливу частину, подумайте, як і коли її буде розгорнуто!

Проведіть трохи детективної роботи, щоб з’ясувати, який спосіб переконання ви спостерігаєте.

Як визначити етос, пафос, логос і кайрос

Розуміння того, як працюють способи переконання, допоможе вам краще їх ідентифікувати та вибирати. Краще їх розуміння корисно не лише для складання власних аргументів, але й для перегляду аргументів інших людей. Коли ви розумієте, як працюють етос, пафос, логотипи та кайрос, ви стаєте менш сприйнятливими до них.

Реклама — це одне з місць, де ми найчастіше бачимо способи переконання. Дивлячись на кожну з цих реклам, ви можете побачити, як вони використовують кожен спосіб переконання, щоб переконати аудиторію переконати аудиторію в чомусь.

Етос

Використання знаменитостей є класичним прикладом етосу, який використовує авторитет або визнання, щоб переконати аудиторію в чомусь. У цьому випадку такі знаменитості, як Мішель Обама, Лін-Мануель Міранда та Джанель Моне, обговорюють важливість голосування.

Неважливо, що вони не політики чи політологи; аудиторія вважає їх привабливими та справжніми. Коли вони говорять про важливість голосування, аудиторія слухає, тому що їм подобається те, що мають сказати ці цифри . Якщо такі талановиті, відомі люди знаходять час, щоб проголосувати, це має бути важливо!

Історики чи ті, хто добре розбирається в політиці, можуть наводити різні аргументи щодо того, чому аудиторія повинна голосувати, але в цьому випадку мета — надихнути людей. Коли ми бачимо, як люди, якими ми захоплюємося, роблять щось, ми теж хочемо їх робити; отже причина того, що етос працює так добре.

Пафос

Рекламні ролики ASPCA є одними з найганебніших прикладів пафосу в рекламі. «Ангел» Сари Маклахлан показує кадри тварин, що постраждали в притулках, заохочуючи глядачів жертвувати гроші на підтримку організації.

Неважко зрозуміти, чому це працює; і пісня, і образи карколомні! Ви не можете не сумувати, коли бачите це, і цей смуток, коли супроводжується підказкою зробити пожертву, спонукає вас вжити негайних дій. І ця реклама ефективна - кампанія зібрала мільйони доларів для ASPCA .

Звертаючись до наших емоцій і змушуючи нас сумувати, ця реклама спонукає нас діяти. Це класичне використання етосу — воно впливає на наші почуття через один-два удари сумної музики та образів, спонукаючи нас виконати бажану дію.

Логотипи

У деяких випадках емоції та авторитет не є правильною тактикою. Логотипи часто з’являються в технічній рекламі, як-от ця для iPhone XS і XR.

Зверніть увагу на те, як у рекламі зосереджені фотографії продукту та технологічні умови. Більшість аудиторії не знатиме, що таке біонічний нейронний двигун A12, але він звучить вражаюче. Подібним чином ширококутний об’єктив 12 MPf/1,8 із більшими та глибшими пікселями 1,4 мкм є безглуздим для більшості людей, але цифри свідчать про те, що цей телефон є чимось особливим, оскільки він використовує наукову мову.

Неважливо, чи дійсно аудиторія розуміє, про що йдеться, чи ні. Важливо, щоб вони були впевнені, що реклама продає їм те, що їм потрібно — у цьому випадку вражаючі технологічні характеристики, які роблять цей телефон кращим від інших.

Кайрос

В ідеалі Kairos має враховувати всі види використання способів переконання, але своєчасність також може бути важливою перевагою. У цій різдвяній рекламі M&Ms компанія використовує своєчасний гумор, щоб встановити зв’язок між святами та M&Ms.

нік пулос чорна блискавка

Оскільки ці рекламні ролики крутилися протягом тривалого часу, до них також є ностальгічна прихильність. Подібно до того, як люди з нетерпінням чекають нової реклами Budweiser під час Super Bowl, інші з нетерпінням чекають M&M або білого ведмедя Coca-Cola під час свят.

Хоча цей рекламний ролик не докладає зусиль, щоб розповісти вам про переваги M&M, він налагоджує зв’язок між M&M і Різдвом, заохочуючи людей купувати їх під час свят.

Покращуйте свою переконаність, краще розуміючи етос, пафос, логотипи та кайрос.

Приклади способів переконання

Тепер, коли ви трохи познайомилися з тим, як функціонують етос, патос, логотипи та кайрос і що вони можуть робити, ви можете перевірити свою здатність розпізнавати їх за допомогою зображень нижче!

Про це зображення варто звернути увагу на кілька речей:

• Анонімна фігура
• Мова
• Використання статистики

Чи можете ви зрозуміти, який спосіб переконання це представляє?

Той факт, що фігура є анонімною, говорить нам, що це, ймовірно, не етос. Хоча на нас може вплинути людина, яка перебуває у формі, тут насправді немає привабливості, заснованої на особі — це лише зображення для підтримки реклами.

ДОМІНУВАТИ — це досить насичене слово, яке свідчить про те, що воно може мати елементи пафосу.

Однак погляньте на цю статистику. Незалежно від того, правда це чи ні, така жорстка статистика свідчить про те, що ця реклама використовує логотипи, щоб привернути увагу глядачів. Звідси можна вивести аргумент: 75% користувачів втрачають вагу протягом кількох тижнів. Ви користувач. Таким чином, ви, швидше за все, схуднете протягом декількох тижнів.

Що ви помітили на цьому зображенні?

• Фотографія
• Те, як текст обрамляє тіло жінки
• Назва духів
• Вибір кольору

Який це спосіб переконання?

Знову ж таки, ми не знаємо, хто модель, і парфуми не зроблять нас схожими на неї, тому ми можемо рахуватися з духом.

Здається, реклама має на меті змусити нас поглянути на певні речі — зокрема, на губи та груди жінки. Що він намагається змусити нас відчути?

ЗАБОРОНЕНИЙ ПЛІД має відтінок чуттєвості.

Червоний колір зазвичай асоціюється з пристрастю.

Коли ви поєднуєте фотографію, рамку, назву парфуму та колір, ви отримуєте сильне відчуття сексуальної привабливості реклами. Це робить його прикладом пафосу — реклама намагається викликати у нас певні почуття . Якщо ми купимо цей парфум, можливо, ми теж відчуємо себе привабливими.

Як щодо цієї реклами?

• Серйозне фото
• Текст із обіцянкою більше не боліти в спині
• Рекомендував лікар.

Звертаючись до лікаря, ви можете подумати, що відповідь полягає в логотипах, але тут немає жодного звернення до логіки.

Більше немає болю в спині, це гарна обіцянка, але немає спроб апелювати до емоцій, тому це не може бути пафосом.

Важливим на цьому зображенні є поєднання лікаря на зображенні та рекомендованого лікаря лінії. Цей лікар може бути не відомим, але він має авторитет, що робить його прикладом етики.

Наша впевненість у цьому лікуванні зростає, тому що ми віримо, що лікар розуміє, як лікувати біль у спині.

Який це спосіб переконання? Думай про:

• Обрамлення
• Модель
• Текст

Вона справді виглядає модно, а в рекламі згадуються стилісти можливо, це етос.

Немає статистики чи аргументів, тому відповідь, ймовірно, не в логотипах.

Пафос можливий, але, незважаючи на сильно загримовану модель, це оголошення набагато менше про сексуальну привабливість, ніж попереднє.

Але в тексті згадується конкретне свято — Новий рік, що свідчить про те, що це кайрос. Kairos можна, і часто потрібно, поєднувати з усіма способами переконання, щоб бути ще ефективнішим. У цьому випадку зовнішній вигляд моделі, окрім кайросу, міг передбачати або етос, або пафос. Повідомлення тут полягає в тому, що ви повинні діяти зараз, на початку року, щоб скористатися перевагами угоди та почати рік з новим стилем, дуже схожим на той, який має модель.

Плач дитини - це майже напевно пафос.

Основні поради щодо визначення етосу, пафосу, логотипу та кайросу

Тепер, коли ви знаєте різницю між усіма способами переконання, вам буде набагато легше їх визначити. Якщо у вас виникнуть проблеми, ви завжди можете поставити запитання про те, що ви бачите, чуєте чи читаєте, щоб зрозуміти, який спосіб переконання він використовує.

№1: чи це пов’язано з певним часом?

Якщо аргумент базується на конкретному дні чи контексті, наприклад, на Дні святого Валентина, або звертається лише до вибраної групи людей, наприклад людей із собаками, це, швидше за все, буде кайрос.

№2: Чи стосується це знаменитість чи авторитет?

Знаменитості часто заперечують, що в аргументах використовують етос. Але авторитетні фігури, такі як лікарі, стоматологи чи політики, також можуть використовуватися для звернення до етосу. Навіть звичайні, звичайні люди можуть спрацювати, особливо в поєднанні з пафосом, звернутись до вас на основі взаємного зв’язку, який ви маєте.

№3: Чи включає це статистику?

Статистичні дані є величезною підказкою про те, що аргумент використовує логотипи. Але логотипи також можуть бути логічним аргументом, наприклад, що якщо рослинам потрібна вода, і їх важко не забути полити, вам слід купити автоматичний полив. Це цілком логічно, оскільки ви з більшою ймовірністю купите його, замість того, щоб змінювати свої звички, щоб не забувати поливати свої рослини частіше.

вікно.відкрите

№4: Чи впливає це на ваші емоції?

Якщо суперечка намагається змінити ваші емоції, чи то засмучує, веселить, сердить чи щось зовсім інше, це хороший показник того, що в ній використовується пафос. Сексуальна привабливість є одним із найбільших прикладів пафосу в рекламі, яка з’являється скрізь, від реклами косметики до реклами автомобілів і реклами гамбургерів.

Що далі?

Потрібна допомога з розумінням історичного контексту Великий Гетсбі щоб удосконалити свою аргументацію на основі кайросу?

Ви завжди можете комбінувати способи переконання з літературні засоби щоб зробити ваші аргументи ще сильнішими!

Навчіться говорити «доброго ранку» японською ! Навіть якщо це не спосіб переконання, це просто хороші манери.